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ACHETER SA VOITURE EN CONCESSION : 10 ASTUCES POUR BIEN NÉGOCIER !!!

Par Jean-Marc Wollscheid, Rédacteur en Chef · GTMAG.fr

En Martinique, en Guadeloupe, en Guyane comme à La Réunion, une voiture neuve coûte plus cher que dans l'Hexagone : le bateau, l'octroi de mer, un marché étroit. Raison de plus pour ne pas signer le premier bon de commande qu'on vous tend. Voici la méthode GTMAG pour repartir avec les clés… et garder un peu d'argent dans la poche !!!

On va se dire les choses franchement : le vendeur qui vous accueille avec un café et un grand sourire fait ça toute la journée, toute l'année. Vous, vous achetez une voiture tous les cinq ou six ans. Le match est déséquilibré dès le coup d'envoi. La bonne nouvelle, c'est qu'il suffit d'un peu de préparation pour rééquilibrer la partie. Et non, négocier n'est pas mal élevé : le vendeur s'y attend, c'est son métier.

1. FAITES VOS DEVOIRS AVANT DE POUSSER LA PORTE

Le client qui entre en disant « je regarde un peu » est le client rêvé. Celui qui annonce le modèle, la motorisation et la finition qu'il veut, beaucoup moins. Avant la visite, relevez le prix catalogue local, regardez aussi le tarif pratiqué dans l'Hexagone pour mesurer l'écart, et listez les équipements dont vous avez vraiment besoin. Une clim efficace, oui. Les sièges chauffants sous nos latitudes, on peut en discuter !!!

Surtout, fixez votre budget maximum, tout compris, et écrivez-le quelque part. Ce chiffre-là, vous le gardez pour vous.

2. CHEZ NOUS, LA CONCURRENCE SE JOUE ENTRE MARQUES

C'est LA particularité de nos territoires. Dans l'Hexagone, on met en concurrence trois concessionnaires de la même marque. Ici, chaque marque a en général un seul distributeur par île : impossible d'aller voir « l'autre concession » un peu plus loin.

La parade est simple : faites jouer la concurrence entre modèles rivaux. Trois SUV urbains de trois marques différentes, trois devis écrits. Entre Acajou et Les Mangles au Lamentin, à Jarry en Guadeloupe ou à Collery du côté de Cayenne, ça se boucle en une matinée. Et un devis concurrent posé sur le bureau vaut tous les discours.

3. CHOISISSEZ VOTRE MOMENT

Un vendeur a des objectifs, et ils se comptent à la fin du mois, du trimestre et de l'année. Le 28, il est nettement plus souple que le 3. Autre fenêtre de tir : l'arrivée d'un restylage ou d'une nouvelle génération, quand il faut faire de la place pour le modèle qui débarque.

Pensez enfin aux véhicules en stock. Une voiture déjà arrivée par bateau, qui dort sur le parc depuis des semaines, coûte de l'argent à la concession. La teinte ne sera peut-être pas celle de vos rêves, mais la remise, elle, peut l'être. Même logique pour les véhicules de démonstration et les « zéro kilomètre ».

4. PARLEZ PRIX TOTAL, JAMAIS MENSUALITÉ

« Vous pouvez mettre combien par mois ? » Méfiez-vous de cette question : c'est le piège le plus classique du métier. Avec une mensualité, on peut vous faire avaler n'importe quel prix, il suffit d'allonger la durée. Ramenez toujours la discussion au prix clés en main.

Pour une LOA ou une LLD, demandez noir sur blanc le premier loyer, le kilométrage autorisé, le coût du kilomètre supplémentaire, les frais de remise en état à la restitution, et additionnez le tout. C'est ce total qui compte, pas le petit chiffre en gros sur l'affiche.

5. LA REPRISE SE NÉGOCIE À PART

Grand classique : on vous accorde une belle remise sur la neuve… et on vous reprend l'ancienne une misère. Ou l'inverse. Au final, vous n'avez rien gagné. Faites donc estimer votre voiture avant de venir, regardez à combien partent les mêmes modèles dans les annonces locales, et gardez deux discussions bien séparées : d'abord le prix de la neuve, ensuite seulement la reprise.

Bon à savoir : l'occasion se vend plutôt bien dans les DROM. Votre ancienne voiture vaut souvent plus que ce qu'on vous en proposera au premier tour.

6. COMPAREZ LES TAUX DE CREDIT 

La concession gagne aussi sa vie sur le financement. Passez voir votre banque avant, repartez avec une simulation écrite, puis comparez les TAEG : c'est le seul chiffre qui permet de comparer deux crédits. Si le vendeur fait mieux, tant mieux pour vous. Sinon, vous savez où signer.

Un détail qui a son importance : si vous financez avec un crédit affecté souscrit en concession, vous disposez de 14 jours pour vous rétracter du crédit, ce qui annule la vente avec.

7. LA REMISE BLOQUE ? NÉGOCIEZ TOUT LE RESTE

Il arrive un moment où le vendeur ne peut vraiment plus bouger sur le prix. Ce n'est pas fini pour autant. Les frais de mise à la route, la carte grise, le plein, les tapis, les vitres teintées (pas du luxe sous notre soleil), la première révision, une extension de garantie, un jeu de pneus : tout cela a une valeur, et le vendeur dispose souvent de plus de marge de manœuvre sur ces postes que sur le tarif.

8. SACHEZ VOUS TAIRE… ET SACHEZ PARTIR

Quand le vendeur annonce son prix, ne répondez pas tout de suite. Laissez le silence travailler pour vous, il est très inconfortable pour celui qui vend. Et ne signez jamais le jour même sous prétexte que « l'offre s'arrête ce soir » : l'offre sera encore là demain, dans neuf cas sur dix.

Dire « je réfléchis, voici mon numéro » est la phrase la plus rentable de toute la négociation. Restez courtois, en revanche : sur une île, le vendeur d'aujourd'hui est celui que vous croiserez à l'atelier dans six mois.

9. LE BON DE COMMANDE : TOUT PAR ÉCRIT

Une promesse orale ne vaut rien. Faites tout inscrire sur le bon de commande : le prix ferme et définitif, la date limite de livraison, le montant de la reprise, chaque accessoire offert. Avec les délais de bateau, la date de livraison n'est pas un détail : si elle n'est pas tenue, vous pouvez mettre le vendeur en demeure de livrer, puis annuler la commande.

Regardez aussi comment est qualifiée la somme versée à la commande. Des arrhes vous permettent de renoncer en les abandonnant ; un acompte vous engage définitivement. Et retenez ceci : hors crédit affecté, il n'existe pas de délai de rétractation pour un achat signé en concession. Une fois le stylo posé, c'est acheté !!!

10. LE JOUR DE LA LIVRAISON, ON VÉRIFIE

L'excitation est à son comble, c'est humain. Prenez quand même vingt minutes. Faites le tour de la voiture en plein jour, contrôlez la carrosserie, le kilométrage, la présence des options et des accessoires promis, le double des clés. La moindre réserve s'écrit sur le bon de livraison avant de signer, pas trois jours après au téléphone.

LES CINQ PHRASES QUI MARCHENT

› « Quel est votre prix clés en main, tout compris ? »

› « Qu'est-ce que vous avez en stock, disponible tout de suite ? »

› « J'ai un devis écrit pour un modèle concurrent. Que pouvez-vous faire ? »

› « Si vous m'offrez les frais de mise à la route, on avance. »

› « Je vous laisse mon numéro. Rappelez-moi si ça bouge. »

CE QU'IL FAUT RETENIR

Bien négocier, ce n'est pas arracher le dernier euro à un vendeur épuisé. C'est savoir ce qu'on veut, connaître les prix, comparer par écrit et ne jamais se laisser bousculer. Un vendeur respecte toujours un client préparé, et un client préparé paie toujours moins cher. Alors, prêts à pousser la porte ?

Vous avez décroché une belle remise, ou au contraire vécu une négociation qui a mal tourné ? Racontez-nous : labelweb@orange.fr

Jean-Marc Wollscheid · Rédacteur en Chef · GTMAG.fr

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